Face aux turbulences commerciales nord-américaines, le gouvernement fédéral canadien a opéré un virage stratégique majeur avec le déploiement de sa politique « Achetez canadien » (Buy Canadian). L'objectif d'Ottawa est clair : utiliser le levier de la commande publique pour soutenir l'industrie nationale, sécuriser les chaînes d'approvisionnement et stimuler l'innovation locale.
Pour les dirigeants de PME et d'ETI françaises qui visent le marché canadien, cette annonce soulève une inquiétude légitime : les appels d'offres publics au Canada sont-ils en train de se fermer aux entreprises étrangères ?
La réponse est nuancée. Si le Canada durcit effectivement ses critères de sélection sur les grands contrats, les entreprises françaises disposent d'un avantage juridique et commercial de premier plan face à leurs concurrents internationaux : l'Accord économique et commercial global (AÉCG / CETA). Décryptage des nouvelles règles du jeu et des stratégies concrètes pour continuer à remporter des marchés publics au Canada.
1. Ce que prévoit concrètement la politique « Achetez canadien »
La politique Achetez canadien ne constitue pas un embargo sur les produits étrangers, mais elle introduit des mécanismes préférentiels puissants dans les processus d'évaluation des soumissions fédérales (et inspire plusieurs provinces, dont le Québec et l'Ontario).
Voici les trois piliers qui impactent directement les soumissionnaires :
· La bonification du contenu canadien : Pour les approvisionnements stratégiques d'envergure (les contrats fédéraux de 5 millions $ CAD et plus), les grilles d'évaluation attribuent des points supplémentaires aux fournisseurs canadiens ainsi qu'aux offres démontrant une forte valeur ajoutée locale (assemblage, ingénierie, service après-vente ou activités de R&D réalisées au Canada).
· L'obligation sur les matériaux stratégiques : Dans les grands projets d'infrastructures, de construction et de défense (25 millions $ CAD et plus), l'acier, l'aluminium et le bois d'œuvre utilisés doivent être produits ou transformés au Canada dès que la valeur de ces matériaux dépasse 250 000 $ CAD.
· La règle de l'approvisionnement réciproque : Ottawa restreint désormais l'accès aux contrats publics aux entreprises issues de pays qui ferment leurs propres marchés publics aux fournisseurs canadiens.
2. Pourquoi la France conserve un accès privilégié grâce à l'AÉCG
C'est ici que les entreprises françaises tirent leur épingle du jeu. Contrairement aux entreprises américaines ou asiatiques soumises à des restrictions croissantes, la France bénéficie du principe de réciprocité garanti par l'AÉCG entre l'Union européenne et le Canada.
En vertu de cet accord international, les donneurs d'ordres publics canadiens ont l'obligation légale d'accorder aux entreprises françaises un traitement non discriminatoire dès lors que la valeur du contrat dépasse certains seuils financiers.
Seuils d'application de l'AÉCG au Canada (période 2026–2027)
Niveau de gouvernement / Entité | Biens et services | Services de construction |
Gouvernement fédéral (ministères et agences) | 239 200 $ CAD | 9 200 000 $ CAD |
Gouvernements provinciaux et municipalités | 368 000 $ CAD | 9 200 000 $ CAD |
Sociétés d'État et services publics (énergie, transport) | 736 000 $ CAD | 9 200 000 $ CAD |
À retenir : Au-dessus de ces montants, un acheteur public canadien ne peut pas écarter une entreprise française sous prétexte qu'elle est basée en Europe, ni exiger une expérience exclusivement canadienne si l'entreprise démontre des références équivalentes en Europe. |
Les zones de vigilance à anticiper
Toutefois, la politique Achetez canadien s'applique pleinement dans deux cas de figure précis :
1. Les contrats sous les seuils de l'AÉCG : Pour les petits marchés publics (par exemple, un contrat de services fédéral de 150 000 $ CAD), les acheteurs publics ont toute latitude pour privilégier les PME locales.
2. Les secteurs exclus de l'accord : La défense, la sécurité nationale, le renseignement et certains services publics sensibles échappent aux règles de l'AÉCG. Sur ces marchés, les exigences de contenu et de fabrication au Canada s'appliquent à 100 %.
3. Trois stratégies gagnantes pour remporter des appels d'offres au Canada
Pour transformer cette contrainte réglementaire en avantage concurrentiel face à des concurrents américains ou asiatiques pénalisés par l'absence de réciprocité, les entreprises françaises peuvent activer trois leviers.
1. Nouer un partenariat ou un consortium local
Répondre seul depuis la France à un appel d'offres complexe reste risqué, notamment sur le plan logistique et du service après-vente. S'associer avec une PME canadienne complémentaire (en coentreprise, en groupement ou via un accord de sous-traitance) permet de :
· Capter les points de « contenu canadien » grâce à la présence locale du partenaire ;
· Rassurer le donneur d'ordres sur la proximité géographique et la maintenance ;
· Apporter une technologie ou un savoir-faire français différenciant que le partenaire canadien ne possède pas.
2. Localiser une partie de la valeur ajoutée au Canada
La création d'une filiale canadienne (au Québec pour la proximité linguistique et culturelle, ou en Ontario pour l'accès au cœur industriel du pays) change radicalement la perception des acheteurs publics. En intégrant localement une étape d'assemblage, de personnalisation logicielle ou de support client, l'entreprise française se qualifie comme fournisseur local aux yeux des grilles d'évaluation.
3. Cibler les secteurs où l'expertise française est recherchée
Plutôt que de disperser leurs efforts sur des marchés généralistes très concurrentiels, les entreprises françaises ont tout intérêt à concentrer leur veille (sur des portails comme AchatsCanada au niveau fédéral ou le SEAO au Québec) sur les appels d'offres couverts par l'AÉCG où la France dispose d'une avance technologique reconnue :
· Transports collectifs et mobilité durable ;
· Gestion de l'eau et traitement des déchets ;
· Transition énergétique, réseaux intelligents et décarbonation ;
· Technologies médicales et cybersécurité.
Anticiper pour mieux se positionner
La politique Achetez canadien redessine les contours de la commande publique au Canada, mais elle ne ferme pas la porte aux entreprises françaises. Bien au contraire : dans un contexte où Ottawa cherche à diversifier ses partenaires commerciaux au-delà de l'Amérique du Nord, la France apparaît comme un allié stratégique fiable et protégé par l'AÉCG.
La clé du succès réside dans la préparation : identifier en amont les appels d'offres soumis aux accords internationaux, structurer son ancrage local et bâtir des alliances durables des deux côtés de l'Atlantique.
