Lorsqu’un entrepreneur français décide d’acheter une entreprise au Canada, son premier réflexe est généralement le même : chercher une entreprise « à vendre ».Il consulte les plateformes spécialisées, les annonces de courtiers, les réseaux d’affaires. C’est logique. Mais c’est aussi là que commence parfois le problème. Parce qu’une partie des entreprises les plus intéressantes ne sont tout simplement pas à vendre. Du moins, pas encore.
Une entreprise peut être à vendre sans le savoir
Au Canada, et particulièrement dans le tissu des PME, de nombreux dirigeants commencent à réfléchir à leur avenir bien avant de publier une annonce. Ils ont parfois 55, 60 ou 65 ans. Ils ont construit leur entreprise pendant 20 ou 30 ans. Leurs enfants ne souhaitent pas nécessairement reprendre. Ils n’ont pas encore décidé de vendre. Mais une question commence à apparaître : « Qu’est-ce que je vais faire de mon entreprise lorsque je voudrai arrêter ? »
C’est précisément à ce moment-là qu’une opportunité peut naître. Pas dans une annonce. Dans une conversation.
Le marché caché des entreprises canadiennes
C’est ce que l’on appelle parfois le marché hors marché ou off-market. Une entreprise n’est pas officiellement en vente. Il n’y a pas de prix affiché. Pas de dossier de vente. Pas forcément de courtier. Mais il existe potentiellement un vendeur. Et surtout, il existe parfois une entreprise qui correspond parfaitement au projet d’un repreneur. C’est une différence fondamentale. Au lieu de chercher ce qui est à vendre, on cherche ce qui pourrait être transmis. La démarche devient alors complètement différente.
Pourquoi les meilleures opportunités ne sont-elles pas toujours annoncées ?
Parce que vendre une PME est une décision profondément humaine. Un dirigeant peut être attaché à ses employés, à ses clients, à son histoire. Il peut craindre qu’un acheteur transforme complètement l’entreprise. Il peut ne pas vouloir que ses employés apprennent qu’il envisage son départ. Il peut aussi simplement ne pas savoir comment organiser sa succession. Dans certains cas, il préfère vendre à quelqu’un qui comprend son entreprise plutôt qu'au plus offrant. Et c’est là qu’un repreneur peut avoir une carte à jouer.
Le repreneur français a parfois un avantage
Un entrepreneur français qui arrive au Canada cherche souvent une entreprise correspondant à ses compétences, à son expérience et à son projet de vie. Il ne cherche pas nécessairement à acheter « n’importe quelle PME ». Il peut rechercher :
un secteur qu’il connaît ;
une entreprise rentable ;
une équipe déjà en place ;
une clientèle fidèle ;
un potentiel de croissance ;
une entreprise qu’il peut développer avec son expérience française
et éventuellement une implantation au Canada qui corresponde aussi à son projet familial.
Cette combinaison est relativement rare. Elle peut pourtant permettre de cibler des entreprises qui ne sont pas encore officiellement sur le marché.
Mais comment trouver ces entreprises ?
C’est là que le travail commence réellement. Il faut d'abord définir précisément le profil recherché. Quel secteur ? Quelle taille ? Quelle région ? Quel niveau de rentabilité ? Quel investissement ? Quel rôle pour le repreneur ? Ensuite vient le travail de recherche. Identifier les entreprises pertinentes. Comprendre leur historique. Analyser leur positionnement. Identifier leurs dirigeants. Comprendre leur situation. Et surtout, déterminer si une discussion peut avoir du sens. Le premier contact ne doit d'ailleurs pas nécessairement commencer par : « Voulez-vous vendre votre entreprise ? » Parce qu'à cette question, la réponse sera souvent non. La bonne question peut être beaucoup plus simple :« Avez-vous déjà réfléchi à la succession de votre entreprise ? »
Une acquisition peut commencer plusieurs années avant la vente
C’est probablement l’un des aspects les plus intéressants du marché canadien. Une transmission peut se préparer progressivement. Un entrepreneur peut rencontrer un dirigeant. Apprendre à connaître son entreprise. Construire une relation. Envisager une association. Puis, quelques années plus tard, envisager une acquisition. Dans ce scénario, le repreneur ne découvre pas l'entreprise au moment où elle est mise en vente. Il connaît déjà l'entreprise, le dirigeant et son environnement .Et le vendeur connaît déjà la personne à qui il pourrait transmettre son entreprise. La négociation change alors complètement de nature. Acheter une entreprise, ce n’est pas seulement acheter des chiffres Un bilan peut être excellent. L'EBITDA peut être intéressant. La croissance peut être au rendez-vous. Mais une acquisition réussie repose aussi sur des éléments beaucoup moins visibles :les employés, les clients, les fournisseurs, la culture de l’entreprise et la relation avec le dirigeant. C'est particulièrement important lorsqu'un entrepreneur français reprend une PME québécoise ou canadienne. Il ne rachète pas seulement une structure. Il entre dans un écosystème. Et cet écosystème doit être compris avant de signer.
Le piège de la plateforme d'entreprises à vendre
Les plateformes restent évidemment utiles. Elles permettent de connaître le marché, les prix, les secteurs et les entreprises disponibles. Mais elles ne représentent qu'une partie du marché. C'est un peu comme chercher un logement uniquement parmi les appartements affichés sur Internet. Vous trouverez des biens. Mais vous ne trouverez jamais ceux dont le propriétaire n'a pas encore décidé de se séparer. Pour une acquisition d'entreprise, cette différence peut être considérable. Et si votre prochaine acquisition n'était pas encore à vendre ? C'est peut-être finalement la meilleure question à se poser. Non pas : « Quelles entreprises sont actuellement à vendre au Canada ? »Mais : « Quelles entreprises pourraient être transmises dans les prochaines années et correspondraient parfaitement à mon projet ? » La recherche devient alors beaucoup plus stratégique. Et beaucoup plus humaine.
Chez Classe Affaires, c'est précisément l'une des approches que nous développons pour les entrepreneurs qui souhaitent reprendre une entreprise au Canada. Parce qu'une bonne acquisition ne commence pas forcément par une annonce. Elle peut commencer par une rencontre.
Vous envisagez de reprendre une entreprise au Canada ? Ne cherchez pas uniquement les entreprises officiellement à vendre. Cherchons plutôt l'entreprise qui correspond réellement à votre projet. Classe Affaires Canada France De la stratégie à l'opérationnel, sur le terrain.
